引言：中国在加入WTO后，加速了我国包装印刷油墨工业的发展，但也使竞争的环境变得更加残酷了。每当有一次技术上的突破之时，就创造出新的市场需求，往往使原来的产品质量又上一个档次，或印刷成本又降低了几个百分点，因而也会影响整个包装印刷市场。这样的个案在深圳市誉满天实业有限公司是并不少见的。
　　去年已研发推出三大技术的突破，可能会改变包装印刷油墨制造工艺的简化，或印刷成本的大幅度降低。揭开低成本消费，高质量享受的樊巴，更会让包装印刷界先是无所适从，继之欢声雀跃。因为市场不看原因，只看结果。这是从誉满天的轨迹中得到的启示。

　　一、点点滴滴的经验积累

　　 目前，在中国的包装印刷油墨企业，已经初步显现出向规模化、标准化、集约化、专业化、高端技术研发的方向发展的趋势。更以年 20% 左右的增长态势令国外油墨行业望其项背。而跟上这一节拍，引领油墨行业的风骚，誉满天特创办了《誉满天全国油墨技术论坛》的纯技术交流刊物，免费为用户派发。这个技术交流平台，不仅介绍材料产品系列，而且还系统的介绍如何使用，如何预防故障的发生，这种大胆把企业的实底交给用户的做法，其用途就是要很好的引导用户一步步走进五彩缤纷的神秘文化殿堂。在先后刊发了近百篇用户特别关心的配方设计，油墨质量，印刷方法，故障处理的专家学者的署名文章中。如《世界油墨发展趋势的分析》、《天气温度影响各种油墨性能的原因分析》、《 KL-540A 在凹版塑料复合耐蒸煮油墨中的技术应用》、《油墨印刷适应性的检测》、《环保型大豆胶印油墨》、《如何解决凹版印刷中的版雾（版污又称脏版）》等等。其价值远高于实用的学术价值。其次从建立标准化仓库，到油墨材料检验等油墨理论测定分析，从油墨与印刷关系到印刷样品检测方法，一一为用户解答。有时对疑难问题，还出钱聘请专家为其解答。完完全全作为自己份内的事情，天天为之忙得焦头烂额。这种营销模式的转变，全国油墨行业大多都愿与誉满天交朋友而购料生产油墨。从过去仅有凹版油墨的二十几个品种，发展到今天九大系列近两百种材料。如（一）、凹版塑料复合油墨，凹版塑料复合编织袋油墨专用材料（树脂，助剂）；（二）、凹凸版塑料表印油墨，柔版表印编织袋油墨专用原材料（树脂，助剂）；（三）、凹版 PVC 油墨专用原材料（热收缩膜）（树脂，助剂）；（四）、凹版复合耐蒸煮油墨，凹版塑料表印耐蒸煮油墨专用原材料（树脂，助剂）；（五）、各种丝网油墨专用原材料（树脂，助剂）；（六）、平版油墨（胶版）专用树脂油；（七）、水性油墨涂料专用原材料（助剂）；（八）、颜料类：钛白粉， YMT 铜金粉，珠光颜料（银白系列、铁系列、幻彩系列、金色系列、着色系列）；（九）、检测仪器：油墨展色棒，光学放大镜，电晕笔，凹版印刷器材等等。　　被用户称为导航者，就是这样始终站在技术的高端，使油墨与包装印刷企业在规模化发展中可以使自身在提高产品质量，把握开发力度，稳定性能性价比方面，形成比较大的发展空间。不同类型，不同用途的印刷油墨，上光油，胶水，复合胶等印刷耗材技术相互嫁接，这种勇于大胆探索，是引导我国油墨与包装印刷始终沿着多元的方向，将国外材料与国产材料的搭配消化，将国外配方释成中文，并从中挖掘国产材料替代生产应用于对接，一步步向前挺进，这不仅能使中国的中小型油墨企业，在规模化，标准化过程中有助于综合技术的完美和提升，并为我国的油墨行业，减少开发新产品的成本积储真正的实力。

　　誉满天二十年弹指一挥间。既重视眼前实效，又考虑长久之策。年复一年的分阶段坚持集中人力、资源、资金的投入到一、两个国内急需的油墨、光油、胶水等产品领域，提高技术含量和产品档次，以自己的“倒算法”获得全国包装印刷油墨企业界的认可，同时也使誉满天得到稳健和长足的发展——双赢。

　　把通用品种规模做大，质量做好，成本做低，以求获得更优的特价比，使印刷油墨行业从中得到真正的实惠。把新型的印刷耗材（油墨，光油，胶水，复合胶）的性能和价格做到市场能够接受的水平，以满足新的包装印刷制品发展的需求，使印刷油墨等技术在推广应用时有原料保障。

　　把原材料厂商提供的质量指标数据作为参考，入库前除检测外，入库后仍要以原始的配方和工艺流程进行小样试验，尔后检测实际的技术参数。为了不使油墨在印刷过程，甚至在使用消费过程中出问题，在印刷机上进行实地试验，这种

　　不轻信材料厂商和不轻言拿去使用，甚至不把试验数据，在不经批量生产 3~5 次没问题才能写进企业营销的宣传资料里，这种十分务实的本分经营理念的极至，在当今时代似乎与潮流不合拍。

　　二、巧用百尺篙杆的搏击

　　一个超常的油墨适应性的出现，可以减少不必要的资源浪费，并能促进包装印刷油墨与包装印刷复制技术水平的发展。但对未来的包装印刷油墨专家却未必是一件好事——按照未知领域，如装璜设计，照相制版，印刷机械结构，承印物类别，印刷复制技术原理及产品档次，因此就会变得更加苛刻，这还会在相当程度上影响人们投身到胶体化学、物理化学、颜料中间体化学、油脂化学、合成树脂化学、色度学、流变学、承印物材料性能和印刷机械功能等当中。

　　《誉满天全国油墨技术论坛》从《两维制墨方法》原理结合公司二十年来的实际经验，在一定层面上，给我们的油墨与印刷专家学者提出了“增加思考的枯燥命题”。在原材料的供应上，总是将自己的配方设计一并为其提供，生怕用户为了一个产品的开发和稳定一个油墨品种走不必要的弯路。这种大智若愚的做法往往使自己的公司多找麻烦，多出勤杂工，多付电涵及资料费用。有时因语言的障碍，大多时间还要为用户列出试验、打样、检测、成本、核算等表格文字记录，打印传真或特快专递给客户。重复性的工作往往与思维的惰性又一直在进行永无休止的拔河比赛。例如：树脂的溶解度，颜料的比表面积，溶剂的竞争吸附，油墨的颜色色相，同色的异谱概念，承印物的表面张力，印刷版面的网点大小，印刷压力及速度的加速后油墨的转印率的高低等等。平均一次要花费近百元的电话、文传及投寄、销售前的费用。用户都有获得成功的可能。但失败的几率无疑要多得更加出奇——客户千里迢迢赶来，既要面对面的交流和手把手的传教，又几乎要有两人为之应酬，单此项每年要白白花销近三十万之巨。这也许是我们无法苛求的结果，但创新失败总比在模仿中成功更会令用户鼓舞及激动万分。这就是誉满天二十年来的精神财富源泉！

　　在油墨与印刷浩涵的历史长河里，深圳市誉满天便是这样的一家后来者得。该公司在历经风雨的打拼之后，以网络、布点作为两大主打营销手段，不同于厂家和商家的市场策略。誉满天志存高远，选择了短线与长线相结合，通用与高端产品为切入点。据笔者走访用户介绍：该公司拥有日本在上海注册投资挂牌的 DIC 相同不相似的全线系列材料和技术，覆盖面达全国的 100% ，包括胶印、凹印、丝印等市场占有量，都有很大的比率，大大改变了包装印刷耗材——油墨、光油、胶水、覆膜胶供应的格局。尽管这些产生影响的时间可能会延迟，但这种影响不可避免却是肯定的。还有一点就是誉满天已成为第三方——油墨与包装印刷的服务平台。这样的高切入点，与誉满天背靠油墨、印刷企业的支撑而获得的深厚积累分不开。例如，二十世纪九十年代天津油墨厂与日本东洋合资的天津东洋油墨公司是以高科技产业为主柱的国际型产业集团，有着雄厚的资金加技术实力以及丰富的运作经验，尤其是挂靠全国油墨行业协会信息中心合作创办的《油墨》专业杂志过程，不仅建立了主与顾的新型关系，更重要的是交往了一大批国际型的油墨企业。在身临其境中也吸取了很多宝贵的实际经验，为自身的打造和服务于国内客户积累了丰富的物质和精神财富。前后投资建立了实验室，在中山设立了分公司门市部，从而结束了过去处处由被动到主动回应客户的历史。

　　原材料的选择，通过油墨实验室的检验，小样的试验，印刷打样一条龙配套服务的研发基地的建立，不仅是誉满天生存和市场的根本突破，而且也摆脱了知识产权的纠缠，还能为客户显著提升有价值的信息来源。秉承着“信誉第一，顾客至上”的宗旨，竭诚为广大客户提供全方位的最优质的服务。

　　三、时刻服务于用户的心里

　　当我国油墨工业蒸蒸日上，尽情领略五彩斑澜的商品包装、户外广告、媒体报刊、传播愉悦文化精神文明的时候，也许我们过去曾忽略了，在大千世界里，甚至在我们的身边，还有一些中小型油墨印刷的企业，特别是家庭作坊式的工厂，仍在寻找最好的质量和最低成本服务需求的恶性循环内打转，甚至在寻找无门中已处在崩溃的边缘。当油墨印刷的故障发生要处理应付时，他们往往束手无策，企业因此陷入了困境，有时被索赔的停产甚至破产倒闭。成熟的印刷油墨体系是多元的，这类承印物需要这种油墨，而另一类承印物则需要选择另一种油墨方可实施印刷。缺乏资金、技术泛滥的中小企业往往马里马虎，就为印刷厂家盲目提供，结果是可想而知的。大型特别是名牌的油墨企业总是相似的，而同病相怜的中小型或无名气的油墨厂家各有各的不幸。蒸蒸日上的名牌油墨企业也许无法体会到小型企业的辛酸，但只要有誉满天实业有限公司献出一点点爱心，略伸出援助之手，去共同关心支持他们，就能减少不幸的事件发生，也就能够挽救濒临倒闭的中小型企业而重展雄风。

　　黑龙江省哈尔滨市一油墨厂 2004 年在反复阅读并讨论了《誉满天全国油墨技术论坛》第二期之后，经试验、试印后，又重新争回了印刷客户。正是象哈尔滨这一油墨厂的例子激起了总经理吴文对中小型企业的支持力度。为此，该公司还聘请了海内外技术拔尖人才为总工和顾问，并定期或分片不定期进行专业性交流，几乎每年都亲自驾车环大江南北绕我国版图调研。不仅面对面的与客户沟通，而且也使知识结构不断得到完备、完善，技术上也从中有所收获。

　　该公司在油墨材料营销外（胶印、凹印、柔印、丝印材料的选用经营和油墨配方的设计生产）配有专人全天候为客户服务，几乎没有节假日。他们还常常陪同客户到印刷单位进行实地油墨调节和色彩调整，并就色卡的对比法、称量法以及印刷故障等现象进行指导性的现身说法，具有很大的感染力和震憾力，受到客户包括印刷界的多次赞扬。

　　誉满天目前蹿升业务的客户质量的稳定性，产品的性能价格比，延伸技术服务（终端）能力大大超越企业服务范畴。既不墨守成规，又不随意张扬，只要经反复论证可行，才可以点带面推广。另一方面，该公司经营的近两百种材料的核心无不都是围绕油墨印刷这一主题。这种力争成为全国解决方案提供商。其高端产品的研发如无毒不燃的残留溶剂减少剂，环保水墨色片，防水雾添加剂等三大材料的问世，刺激了已疲软的包装印刷制品的市场，进而激活了属印刷油墨的竞争优势。按吴总的话讲就是：任何推理学说，在这里行不通！凡脱离实际的印刷油墨（材料）理论，就如同建立在云端的楼阁。我们慎之又慎的目的，就是防止因某些人的权威、偏见、固执、误会、无知或者骄傲妨碍了后人的创造能力的发挥！

　　鉴于目前自身品牌还不具备足够的市场号召力，深圳市誉满天在市场拓展、产品研发及定位初期会选择以直销为主方式，之后再进行渠道的铺设，并优先选择油墨和印刷两个主要行业为突破口，其次会在油漆、涂料、光油、胶水、覆膜、胶料上下功夫。

　　资金、技术、员工，深圳市誉满天的根基已经夯实。吴文先生坦言：竞争的压力是不可避免的。但二十年风雨过后的誉满天仍是在竞争中发展起来的。现在该公司在深圳同行，乃至全国同行业中利税名列前茅，并在国外同行中也已具备相当实力。而且还拥有优秀的油墨、光油、胶水、覆膜胶、涂料、油漆等方面的研发队伍和洞察市场秋毫的营销体系。既重视量的发展，又注重质的提高。这就证明了“知行合一”创新思维与管理体系具有扩展的能力。因此，对于厚积而发的誉满天成长壮大是很有信心的。