一、运用市场细分投资开办颜料厂
　　当21世纪的钟声刚刚敲过，在河南省，有一个仅做啤酒辅料的小本买卖出身、称不上富有的郑州大同路8号马海涛，他喜欢钻研、琢磨，也很善于对周边事物的观察，并从自己的观察中发现经营机会。他认识到，全国上下都将会围绕称为第三次的改革开放去投资兴业。尤其交通大动脉的郑州又是中原的政治、文化中心，单包装印刷单位每天都在大量吞食着油墨颜料材料。
　　为此他推算出专供河南近二十家油墨企业使用的颜料厂，只需投入280万元就可以了。但这在当时的马海涛猛一下跳跃去办厂谈何容易?何况。当时在中国的颜料不但趋于饱和，而且也有外销。加上一旦与上海、天津、甘谷、杭州，甚至跨公司竞争显然自己会处于劣势，怎么办呢?对此他作了进一步的观察是：红、黄、蓝或由红、黄、蓝再按不同的比例调和出来的绿、紫、橙等颜料与物理结构，除了有一些基本特性与颜料的化学结构有关外，大部分的应用性能等则均与它们的物理结构有关。一个优秀的颜料制造者固然要熟知并精通油墨的设计和制造，则可以使包装印刷油墨的水平提升到更高的标准。这都是人们不断认识、不断改进后的结果。虽然两千四百多年前，希腊人就有用铅和醋来生产铅白颜料历史记载了，但大工业法却推迟了近九百年后的荷兰法开始的。直到今天，尤其是喜欢采用红、黄颜料者居多。这个惊人的历史和现实发现让他兴奋，让他浮想联翩。于是乎，他先请来了颜料生产专家干了起来，由于条件开始不成熟，特别是过去老的生产颜料者又不了解现代油墨制造者所要求的标准，尽管生产出红、黄颜料，结果是油墨上机印刷不是因膨胀、胶化着不上墨，就是颜料比重大、分子小(比表面积)用量多而成本高。为此，曾几度停停歇歇。严酷的现实几乎击碎了马海涛搏击颜料技术风险的勇气和信心。他一边按专家提示：购借书本，从理论、定义、公式中得到了掌握，同时在“识”字上凭借专家学者的学识、见识、胆识、经验去指导运用出书本现实、定义、公式的能力。例如他在营销中获得了一家包装印刷油墨专家的电话号码后，开车400多公里当面拜师讨教，其中从颜料的比表面积一词就萌发了改变再结晶后着色力降低近46％的汉沙黄的体积结构，并改变其耐一些普通溶剂性因为具有比较大的溶解性，从而再结晶作用使其在溶剂中颗粒尺寸的分配发生变化，表现为大的颜料结晶增长而小的颜料结晶减少，结果着色力下降，色相变红、暗，遮盖力也受到很大影响，给包装印刷油墨制造者带来了一定的麻烦。马海涛针对这个问题，一脸色、一身汗地出入在试验室和车间，挑灯夜战两个通宵，终于稳定了该颜色各种技术参数，更知道颜料的技术标准是强者制订的，为此，采用能使颜料小分子变成大分子从而改变比表面积的增大，不仅提高了颜料质量，而且油墨在研磨时也比原来几乎缩短了一半时间，印刷出的实际面积几乎比原来增大了45％之多。除该颜料的质量提高外，又收集各用户的油墨专用色进行用户指标的档案建立。这种针对性的生产营销策略，果然获得了良好的轰动社会效益。在随后的生产营销过程中，他不仅要实验，还要生产，还要到包装印刷油墨商家送样送货，与打工仔没有两样。经过努力第一年有了60万元的销售收入，第二年就突破了600万元，到2005年更以人均120万元的实际营销额、足足8000万元的中型企业而成为中原的一颗亮点。
　　笔者在采访中，马海涛总经理尽直言告知其成功的秘诀：(1)市场细分是我们根据消费用户的购买行为和购买习惯的差异性，将整体市场划分为两个或两个以上不同的消费群体的细分市场的工作过程，每一个消费用户都是一个细分市场，各个分市场都是由需要与愿望相同的，购买行为相近的消费用户组成。而各细分市场之间则表现出一定的购买差异性。(2)每个生产商家只有几个叫得响的颜料品种。我们博涛颜料正是抓住市面质量差异和购买差异主攻红、黄颜料，结果颜料的比表面积大了，质量稳定了，成本下降了这一特点，避开了同质化的比价竞争。却很利于博涛这样的小公司寻找到的机会一一这就是马海涛总经理常讲的“大公司尤其是跨国公司的视野难免受到现有客户的局限，那些最新的创意总是来自像我们颜料生产的小公司。”
　　二、围绕产品质量，塑造博涛形象
　　譬如根据应用领域的不同，又进行市场细分一一将颜料供应划分为塑料编织袋、印刷油墨、涮纸色浆四大块，每个应用领域都配备了具有丰富经验的技术人员到四大领域现场传教。其次分区域片定期或不定期搞技术讲座及研讨会，这已成为不同用户提供优质服务的技术平台，不仅从颜料跨越到色浆，目前又从色浆跨越到印刷油墨，加上廉价的颜料价格更是国内外任何一家颜料厂商无法与之竞争的优势。
　　五年来的实践告诉人们，中国应该有一个能够在包装印刷工业及油墨企业上有所作为的颜料和油墨，尤其是可与德国Bayer公司Ligh Fast颜料、日产DIC油墨相媲美的民族颜料、民族油墨生产企业，这个企业不一定要以经济为特色，即以产值利润去衡量规模效益。马海涛“3R”和温州人的“倒算法”引入企业营销中，并将其作为行为准则和企业生产管理理念，通过一系列的体制改革和颜料生产工艺后一一资源一一生产一一消费一一再生资源利用的反馈式流程，初步实现了低投料、高利用，低排放、高产出，最大限度地充分利用物质、能量，促进经济运行的高质量。比如该公司将近10％的不合格颜料压在半成品仓库，不松口低价出厂销售，而是看准在中原一带挤复编织袋印刷油墨的缺口时机，添置了四台卧式砂磨机，固定专人使用，生产出适销对路的挤复(流延膜)编织袋印刷油墨就地以成本价格消化，受到了包装印刷客户的欢迎。
　　“得中原者得天下，用博涛颜料者就能印刷装饰天下”。这不仅是郑州博涛颜料有限公司提出办厂营销口号，也是以马海涛为代表的大智大勇，始终不完全照搬他人的产品种类、功能、性质和技术指标必须与包装印刷所要求的技术参数同步。从没有一名名牌大学生到有15名专业大学毕业生；从办厂8人到如今的70人；就连在校的大学生也走进了公司献策献力；从年不足2吨到20吨、200吨、800吨颜料；从月产3吨到125吨挤复包装印刷油墨……年营销8000多万元的郑州市中型企业，一举成为响当当的“中原颜料第一厂”。
　　三、迎着潮头展翅飞
　　引进和培养世界级人才作为博涛长期的发展战略目标。针对我国包装印刷油墨行业，国产油墨的低档(12-13元/kg)的产品仍在充斥着市场，鱼目混珠和滥竽充数很使包装印刷厂商难以释怀。一些包装印刷企业只求低价位的量，不去探求印刷出的质，更不去评判一公斤油墨与一公斤油墨之间的质与质、量与量之间到底有多大差距，到底自己的包装印刷制品中油墨消耗了多少，每一印件浪费了多少无法成膜的稀释溶剂。
提出了：同质的比量，同量的比价，同价的比质。坚持不靠同扣的办法和低质低价的办法办企业，从而能够快速扩张和畅销自己的产品。
　　博涛找到了一套能够让包装印刷油墨消费者靠技术质量而不是靠回扣和低质低价去经营自己的企业。
当马老板把经济指标适度制定细化到每个车间班组甚至个人身上时，一线生产者和市场推销者、颜料生产者和包装印刷油墨生产的员工拒绝这种场合避免加在自己身上的奸商角色呢?
　　员工不光注重生产实践的生产营销实践，更引导他们重视学术教育，培养他们对国际结构知识的认知，造就一批专业的有用人才，与国内同行相比，大多数企业更是面临人才短缺，博涛则预防了人才在市场经济时未被边缘化的一大缺憾。这是博涛公司用人的精明之举——既重视实践，又重视理论。
博涛能维持其高速发展面临的是人才竞争。因为，中国的很多原始人才的发展道路不是世界一流的，巩固发展、扩张深化的欲望永远都无法满足像马海涛这样的企业家。
　　环保、绿色、义务、责任造福社会甚至人类才是马海涛的胸襟。率领百号员工共同感知中国包装印刷企业及印刷油墨颜料企业的战略突围，这一宏大、前瞻性的命题和在风口浪尖上实实在在的搏击实践告诉人们：迎着潮头展翅飞的郑州博涛颜料有限公司一举一动都将促使油墨产业及包装印刷产业要用更环保、更绿色、更具义务和责任的发展轨道，造福人类。众多层次的难题尚需各产业精英进行智慧的碰撞。
博涛的生产倒算法和在实行l+1赔偿法营销变革，共赢决胜——油墨与印刷的创新之路。
　　正是这支小小的群体就这样在浮躁的包装印刷颜料、油墨江湖中，聚集到同一个精神世界的呼吸。博涛在抹去路标的中国包装印刷产业与印刷油墨产业，印刷油墨产业与颜料产业的十字路口中，一场思想转变试图引领中国的包装企业的真正突围。
　　马海涛总经理说的好：在中原的河南从只我有一家有生产许可证看，中国包装印刷行业到了一个非常重要的整合期，所有企业都必须面对一个沉重的词语——风险。从中外市场经验看，没有一个公司可以在新的制品研发中所有环节做得都具优势，所以必须进行外包和资源的整合。
　　在材料在涨价、产品在降价中，一切从源头抓起，比如甲苯批量购进，颜料油墨成吨生产出售，单这一项每吨制品降低10％；在包装桶购进中实际货比三家后，每吨油墨制品降低1.5％；树脂连结料货比三家后每吨油墨降低1％，仅此三项每吨比同行便宜12.5％。郑州博涛公司根据自己的油墨材料成本，比同行便宜10％，挤出自己的水份，让利给包装印刷厂家，受到了包装印刷客户的广泛欢迎。一传十、十传百，单挤复编织袋油墨产品从2005年3月上马到2006年3月，从月产3吨到月产125吨的递增速度超越了中原所有同行，避开了与同行拼市场、拼质量、拼价格、打擦边球的传统做法，一举实现了向大型企业集团“规模效益”的转轨。在邀请国内同行专家介绍的新材料、新助剂中筛选出了用3000目锻白代替钛白粉，用国产武汉改性EVA代替日本40W等，质量提高了，成本降低了，市场扩大了，利润增加了。
　　其策略是：
　　　1、静向观察：在降价后称重量，在传统制品上调整结构，不以商业而商业，而是以产品而产品。
　　　2、网络支持：公司的网站结合行业上的报刊杂志全面出击。
　　　3、规模型变成效益型。
　　　4、实行三级市场分类法：一手钱一手货为A级，货到付款为B级，用后欠款为C级。
　　　5、掌控客户源：(1)用好用活营销费用；(2)生产资金挂钩销售费用，使活存折变成颜料和油墨，永远保持今天的一元与明天的一元不一样的资金流。
　　　6、研发新品：围绕“在我这个锅里下面”达到要求，不再去增加设备，所有利润集中一点，重拳出击。
　　　7、员工工资每年涨10％，奖金涨一倍。
　　马海涛常常讲：一个人腰装5000万元挣1个亿，应是企业家；一个人腰装1个亿，挣5000万，就是败家子。头脑冷冻不是发胀，保持常人心态，站在世界高度，审时度势，现在成熟不是盲撞，该出击时就出击，这就是以退为进的策略。找好自己的定位，走自己的道路，打自己的品牌，在一个地方，只要能捡一个旧的包装就心满自足了。
　　例如今年每生产一吨颜料，耗电不超过120元，每生产一吨颜料，消耗煤不超过1吨。
为了控制费用，公司实行了：l、能源消耗平衡表；2、出差申请报告表；3、客户资料表；4、日缴货款汇总表；5、当日欠款汇总表；6、配货通知单。
　　这样什么叫优质服务、什么叫跟踪服务，什么叫服务到位，货发各地一个价，并从心中始终有一个损失一个客户是无法用金钱买来的。坚持昨天和今天，今天和明天一个样，把利润让给包装印刷用户。
按照马海涛的说法：找不到产品的人，往往易被胜利冲昏了头脑；
过度追求销售金额多少不能算是一个好企业家。
　　如果今天我们说：马海涛的市场细分缔造了博涛颜料的今日辉煌，那么在缔造的五年过程中，该企业面对的是国内强手如林，年过千吨、甚至过万吨的大颜料企业时，这个年不过四十、体重不过百斤的中等身材汉子一一马海涛竟以少有的坚韧毅力，勇者的睿智紧紧围绕包装印刷三原色去探索、去繁衍一批批、一个个颜料产品系列。为了寻找客户的交叉点，不惜融资200多万元作为科研经费，灵活运用孟赛尔颜色图、中国颜色学体系实物样册的86个油墨品种和电子计算机配色结合起来的新方法，为企业明天的产品更新换代做好了人才蓄备准备。因为在我国的颜料业内，尤其是中小型企业多以家族为单位，以人道的主要精神，直接影响到科学的进步。这种经营理念的极至，往往会影响到包装印刷油墨颜料材料不断创新的能力。马总在总结年复一年的得与失后告诉笔者：长期以低价同质化恶性无序的市场经济竞争。难免不被“差异化”的战略去拼抢集聚高技术含量、高附加价值的包装印刷油墨颜料所挤垮。为此，郑州博涛公司不是将相互涉取对方的技术配方、工艺流程视为企业生存的唯一手段，而是既注重知识、又注重人才的聘用、培养上。特别是理论深度上的比学赶超。采用后发制人的战略一一颜料性能、质量、价格、服务既是马海涛为提高进入质量技术壁垒运用的武器，也是拓展博涛颜料市场空间为打破上述壁垒而用的手段。既能从100％占领中原市场和辐射全国18个省市和地区而供不应求上看，透析其本质，一个明显的特征区别是：过去经营啤酒辅料的商人办企业主要是为了自己家庭生存、安全及享受的，而马海涛今天成立有博涛公司并打出了博涛颜料品牌、博涛油墨品牌则是为了满足并充分体现自己价值等更高层次的需要，甚至是为了造福社会、造福人类等更为崇高的目的。每当想到还有四十八个人在围着自己时，浑身就有一种用不完的劲在不断地聚集着智慧和力量，他就有一种说不清楚的快感而流露在眼角两边。相反，一种社会道德责任感永远占据着他的心田。
　　当笔者打算告辞马总时，提醒他好好设计建造一个办公室时，他脸一沉告诉我：“当我看到贫困的在校大学生连吃饭都成问题时，当下岗的员工呆在人才市场无奈的等待聘用时，我的心就碎了，我的泪就流了出来，因为我是人人代表。”（攥稿：刘家聚）